7 tips para un pitch que emocione e inspire

Concluding contract

No basta con tener una gran idea, ni tener un excelente negocio. Sin embargo, no logras atraer a inversionistas. ¿Por qué?  Al enfrentarse a un grupo de inversionistas debes asumir esa reunión como una entrevista de trabajo, en donde además de explicar el plan de negocio debes demostrar tu pasión y capacidad para llevarlo a cabo.

Para ello necesitas un pitch que no sólo describa el negocio, sino que también muestre por qué éste te emociona e inspira. Justo acabo de pasar por el proceso de encontrar al primer inversionista de mi startup. Aquí hay algunos tips basados en mi experiencia:

1. Elige a la audiencia adecuada. Identifica el tipo de inversionista que necesitas. Cuando yo me propuse a juntar el dinero, cometí el error de programar juntas con gente en grandes empresas de capital de riesgo. Estos inversionistas buscaban entregar grandes cantidades de dinero a un negocio en una etapa diferente a la mía. Debí haber empezado con inversionistas ángeles. Con ese grupo al final tuve más éxito.

La etapa de tu negocio y la cantidad que buscas recaudar va a determinar el tipo de inversionistas a los que debes dirigirte. Conoce a tu audiencia. Elabora tu presentación para cumplir con los objetivos y necesidades de la gente a la que te estás aproximando. Habla con ellos en un lenguaje en el que estén acostumbrados y píntales un cuadro acorde a sus objetivos.

2. Cuenta una historia. ¿Piensas que tu negocio será el siguiente Uber? Ten confianza y créetelo. Muestra por qué tu empresa va a conquistar el mundo y cómo piensas hacerlo. Haz tu pitch como si estuvieras haciendo un storyboard para una película. No gastes todo tu tiempo demostrando el valor de tu empresa en el presente, los inversionistas quieren escuchar sobre el futuro. Muéstrales cómo esta inversión hará que tu negocio valga mucho más. Como autor de esta historia, haz que tengan un argumento interesante y una conclusión emocionante.

3. Sé atrevido. Si tu negocio te apasiona y apenas estás empezando o piensas expandirte, comunica esa pasión a los posibles inversionistas. ¿Cuál es el gran potencial de tu negocio? Describe cómo cautivarás a la industria y haz las cosas diferentes.

Comunica un plan de acción dinámico para el despliegue de capital. Los inversionistas y banqueros se refieren a éste como “uso de fondos”. No uses un lenguaje seco, este debe ser el momento más emocionante en tu pitch. ¿Qué metas te puede ayudar a alcanzar esta inversión? ¿Cómo ayudará este capital a acelerar el crecimiento de tu empresa y expandir su capacidad?

4. Mantenlo simple. Tal vez asumas que si estás haciendo una presentación a individuos con experiencia van a entender fácilmente tu modelo de negocios. Pero si has estado trabajando dentro de una industria durante mucho tiempo tal vez has desarrollado una forma de expresarte que no mucha gente va a comprender.

Evita usar este tipo de lenguaje. Desarrolla un pitch que un niño en tu calle pueda entender. Un buen concepto de negocios resuelve una necesidad básica que todos puedan vislumbrar. Si no tienes esos 30 segundos en tu pich tal vez no estás listo para recaudar dinero.

5. Habla de las ventas. No toda startup genera ventas de inmediato. Si has tenido éxito en esto, menciona esos números y ponlos como una línea de tiempo. Puedes decir “hemos tenido un millón de pesos en ventas sólo en seis meses”. Este tipo de ingreso es importante para los inversionistas. Lo que quieren es que tus ventas sean buenas y que sea fácil tener más clientes. El valor de la empresa está determinada en parte por el ritmo al que se espera que las ventas aumenten. Prepara un plan bien definido para crecer en un futuro.

6. Establece fechas de entrega. Establecer una línea de tiempo para el proceso de recaudación de dinero puede parecer aterrador. ¿Qué tal que no juntas el dinero en los seis meses que te propusiste? Tendrás miedo del fracaso. Ese marco de tiempo es tu amigo de muchas formas. Una fecha de entrega le da a los inversionistas una razón para sellar el trato. A ellos les gusta saber si hay otras personas involucradas en el trato. Tu negocio está validado por cada compromiso que recibes.

7. Explica la estrategia de salida y recompensa. Tal vez amas tu negocio y no estás siquiera pensando en abandonarlo algún día, pero tus inversionistas no estarán en esa posición. Ellos quieren imaginar cómo se verá el final de su relación con la empresa. Ve tu compañía como lo ven los inversionistas. Describe concretamente cómo obtendrán su dinero de regreso multiplicado. Demuestra que tu meta es su éxito.

11 conceptos que debes conocer si vas a emprender

La multinacional Unísono, que centra su dinámica en la experiencia de los clientes con las empresas, comparte un diccionario básico que emprendedores y emprendedoras deben tener claro al adentrarse al mundo de la búsqueda de oportunidades para ideas nuevas.

Se trata de conceptos básicos que se utilizan en este ámbito y que permite ilustrar en que cosas hay que fijarse para dar los primeros pasos en cualquier emprendimiento.

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Estos son los conceptos

1.  Incubadora: organizaciones que ofrecen asesoramiento para transformar una idea en un proyecto de negocio viable.

2.  Aceleradora: organizaciones que tienen como objetivo conseguir capital para la expansión de un negocio existente.

3.  Coworking: forma de trabajo que permite que diferentes profesionales, emprendedores y Pymes compartan un espacio de trabajo para el desarrollo de sus proyectos profesionales. Los empleados se benefician de una comunidad multidisciplinaria que potencia proyectos conjuntos.

4.  Crowfunding: financiamiento colectivo para para conseguir los recursos necesarios que permitan poner en marcha diversos proyectos, proceso que se realiza a través de internet. En caso de que el emprendedor no consiga financiamiento, el crowfunding se convertirá en una de las principales fuentes de ingresos.

5.  Crowdlending: proceso en la que particulares y empresas se financian entre sí a cambio de un tipo de interés, siendo una alternativa a los préstamos tradicionales de las entidades bancarias.

6.  Hub: espacios destinados al desarrollo de coworking.

7.  Business Angels: inversores que apuestan por apoyar a nuevos proyectos empresariales atractivos con una rentabilidad potencial, pero también con un alto riesgo. Buscan incentivar el emprendimiento y la conjugación de actores relevantes de la industria tanto en el sector público como privado.

8.  Capital Semilla: concurso realizado por Corfo que fomenta la creación de nuevos proyectos de emprendimiento con un alto potencial de crecimiento en Chile.

9.  Start-up Unicornio: compañías que alcanzan una valoración superior a los mil millones de dólares. Algunas de las más rápidas han sido Pinterest, Twitter, Yellow Mobile, Xiaomi, Groupon o Slack.

10.  Empresas Little Pony: aquellas que ganaron más de diez millones de dólares anualmente.

11.  Venture Capital: inversor profesional orientado a la creación y captura de valor. Su objetivo es ayudar al correcto desarrollo del negocio y control de los recursos. El inversor busca que la empresa crezca mucho y rápidamente para encontrar un comprador para su participación o realizar una salida a Bolsa.

5 estrategias de negociación ganar-ganar.

Katie Shonk en “The Negotiation Insider” de la Escuela de Derecho de la Universidad de Harvard, plantea que los negociadores en el mundo de las organizaciones son conscientes de la importancia de llegar a acuerdos de ganar-ganar: cuando las dos partes están satisfechas con el acuerdo alcanzado las posibilidades de seguir manteniendo relaciones provechosas son mucho mayores.

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Pero las estrategias concretas que permitan un contrato ganar-ganar con frecuencia parecen ser escurridizas. Expertos del Programa de Negociación de la Escuela de Derecho de la Universidad de Harvard proponen las siguientes:

1.- Realizar muchas ofertas simultáneamente

Si hacemos una sola propuesta en la mesa de negociación aprenderemos muy poco de la otra parte. Por el contrario si realizamos varias a la vez, todas con un valor similar para nosotros, si nuestros interlocutores rechazan todas podemos preguntarles cuál es la que les gusta más.

Su preferencia por una propuesta específica nos puede dar pistas de cómo podemos enfocar la negociación para obtener valor y generar alternativas que produzcan ganancias para ambas partes.

Al tiempo que identificamos potenciales posibilidades de ganar-ganar al realizar múltiples ofertas estamos mostrando nuestra flexibilidad y nuestra disposición y deseo de entender las preferencias y necesidades de la otra parte. Max Bazerman, experto en negociación, recomienda hacer tres propuestas en cada ocasión.

2.- Incluir una cláusula con derecho de igualar posibles ofertas de otras partes

Implica introducir en el contrato de la negociación la garantía de que una parte tiene la posibilidad de igualar cualquier otra oferta que la otra parte pueda recibir posteriormente.

Por ejemplo en el caso de la negociación entre un casero y un potencial inquilino el primero quiere conservar la posibilidad de vender la casa en un futuro mientras el potencial inquilino quiere permanecer en la misma todo el tiempo que quiera.

Al ofrecer a este último la posibilidad de igualar cualquier oferta que se le haga al casero éste puede evitar una mudanza si desea adquirirla y permanecer en la casa.

3.- Intentar alcanzar un acuerdo de contingencia

En las negociaciones con frecuencia se producen tiempos muertos porque las partes tienen distintas perspectivas sobre lo que puede ocurrir en un futuro. Por ejemplo podemos estar convencidos de que podemos finalizar un proyecto en los plazos marcados y ajustándonos al presupuesto mientras el cliente puede pensar que nuestra propuesta es poco realista.

En estas situaciones un acuerdo de contingencia que incluye promesas, “si ……, entonces”, dirigidas a reducir el riesgo de futuras incertidumbres, ofrece a ambas partes una vía para estar de acuerdo o desacuerdo mientras siguen avanzando plantea Lawrence Susskind, profesor en el MIT, en su libro Good for You, Great for Me: Finding the Trading Zone and Winning at Win-Win Negotiation”.

Los compromisos de contingencia, también, con frecuencia, crean incentivos para su cumplimiento y penalizaciones para su no cumplimiento. Podemos proponer algún tipo de multa si entregamos tarde un proyecto por ejemplo.

Para añadir un acuerdo de contingencia a un contrato ambas partes deben comenzar por describir los escenarios que piensan que van a surgir en el futuro, para posteriormente negociar los requisitos y expectativas que parecen apropiados para cada escenario. Finalmente incluir los escenarios y las repercusiones negociadas y las recompensas en el contrato.

4.- Negociar posibles daños con antelación

No todos los hechos futuros se pueden anticipar en los acuerdos de contingencia, por lo que otra forma de alcanzar acuerdos ganar–ganar es a través de la inclusión en los mismos de cláusulas en las que se estipule cual es la indemnización en el caso de que el contrato se incumpla.

5.- Buscar acuerdos post-negociación

Imaginemos que acabamos de alcanzar un acuerdo con el que estamos bastante satisfechos pero pensamos que podíamos haber logrado mayores beneficios para nosotros.

La sabiduría tradicional nos aconsejaría seguir adelante y no pensar en ello, pero Bazerman recomienda preguntar a la otra parte si estaría dispuesta a volver a echar otro vistazo al acuerdo para ver si se puede mejorar, planteando que puede rechazar en cualquier momento el acuerdo revisado si cree que no consigue mejorar los resultados para ambas partes.